En 1969, la mayor empresa informática del mundo en aquel momento, IBM, decidió separar su software de su hardware. Esto abrió el mundo a un nuevo negocio -el proveedor independiente de software- y dio lugar a asociaciones entre distintos proveedores. En los años 90, muchas empresas de TI crearon equipos formales de socios o alianzas para asegurarse de que las asociaciones que establecían tenían éxito y aportaban valor a la empresa y a los clientes.
Puede que los usuarios de software no se den cuenta de ello, pero les beneficiará entender cómo pueden afectarles las asociaciones y qué deben hacer para gestionarlas en beneficio de la empresa.
El papel de las asociaciones
Las asociaciones estratégicas son acuerdos que permiten alinear los esfuerzos estratégicos de dos o más empresas con productos o mercados relacionados. Las asociaciones no son un fenómeno nuevo, existen ejemplos históricos de asociaciones comerciales como los primeros gremios holandeses. Las asociaciones existen desde hace mucho tiempo, pero en los últimos 20-30 años el enfoque y los motivos de las asociaciones estratégicas han evolucionado muy rápidamente.
En la industria del software, la razón por la que las empresas crean asociaciones es para aumentar la eficiencia en beneficio de las empresas asociadas y sus clientes:
Mayor valor. Una asociación puede proporcionar un producto más completo y de mayor valor para los clientes.
Menor riesgo. Para los clientes, proporciona una extensión de la solución que ha sido probada y validada. Esta certificación entre las dos empresas proporciona al cliente un nivel de confianza en que las dos aplicaciones trabajarán juntas para apoyar el éxito del cliente.
Apertura de nuevos mercados. También ofrece a los clientes soluciones específicas para su sector o de última milla. En lugar de una aplicación generalista, a menudo añadir una solución puntual permite obtener lo mejor de ambos mundos.
Puesta en común de recursos. Al asociarse, las empresas pueden acceder a competencias y recursos que de otro modo no sería fácil adquirir. Los clientes acceden a estas competencias y conocimientos sin tener que salir del ecosistema de soluciones del proveedor principal.
Colaborar con socios puede introducir innovación en términos de nuevos procesos empresariales, productos y servicios, e ideas para superar otras cuestiones o problemas.
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